מחקרים גלובליים מראים שהעלות האמיתית של גיוס איש מכירות לא מתאים נעה בין פי 3 לפי 5 מהשכר השנתי שלו. תעשו רגע את החשבון: גייסתם איש מכירות ב-15,000 ש"ח לחודש? הטעות הזו יכולה לעלות לעסק שלכם מעל חצי מיליון שקל בשנה. וזה עוד לפני שדיברנו על הנזק למוניטין, על הלידים שנשרפו ("Burnt Leads") ועל המורל הירוד בצוות.
במהלך השנים ב"מלמוד גרופ", ראינו מאות בעלי עסקים – ממנכ"לים של סטארט-אפים ועד בעלי חברות תעשייתיות ותיקות – נופלים בדיוק באותם בורות. הם חושבים שהם חוסכים, אבל בפועל הם מדממים כסף. הנה 5 הטעויות הקטלניות ביותר, ואיך להימנע מהן.
1. מלכודת הכימיה: "הוא בחור נחמד, הייתי יושב איתו לבירה"
זו הטעות הנפוצה ביותר, בעיקר אצל יזמים. אתם פוגשים מועמד, השיחה זורמת, הוא מצחיק, הוא כריזמטי, ויש לכם "קליק". אתם שוכרים אותו על בסיס תחושת בטן. שלושה חודשים אחר כך, אתם מגלים שהוא נהדר בשיחות מסדרון, אבל גרוע בסגירת עסקאות.
המציאות הכואבת:
מכירות זה מקצוע, לא תחרות פופולריות. לעיתים קרובות, אנשי המכירות הטובים ביותר ("הכרישים") הם לא האנשים הכי נחמדים בחדר. הם ממוקדי מטרה, אסרטיביים ולעיתים אפילו קצת מחוספסים. כשאתם מגייסים על בסיס אישיות ("Culture Fit") לפני שבדקתם יכולות מקצועיות ("Track Record"), אתם מהמרים על העסק שלכם.
סיפור מהשטח: חברת תוכנה גייסה סמנכ"ל מכירות כי המנכ"ל "התאהב" בצ'ארם שלו. לקח להם חצי שנה להבין שהבחור יודע לדבר אבל מפחד לבקש את הכסף. הנזק: שני רבעונים ללא צמיחה ופיטורים כואבים.
2. אשליית "המוכר האוניברסלי": לחשוב שמי שמכר מכוניות ימכור סייבר
הרבה מעסיקים נופלים במחשבה ש"מכירה היא מכירה". אם המועמד היה תותח בחברת הסלולר, הוא בטח יקרע את השוק גם אצלנו בחברת ה-B2B המורכבת.
המציאות הכואבת:
יש הבדל תהומי בין מכירה עסקה קצרה ורגשית (Transactional Sales) לבין מכירה תהליכית ומייעצת (Consultative Sales). איש מכירות שרגיל לסגור עסקה בשיחה אחת של 20 דקות, יאבד את השפיות (ואת הלקוחות) בתהליך מכירה שנמשך 6 חודשים ודורש אישור של דירקטוריון.
ללא אבחון מדויק של ה-DNA המכירתי הנדרש (Hunter מול Farmer, עסקאות קטנות מול Enterprise), אתם מביאים את השחקן הלא נכון למגרש.
3. החיסכון שעולה ביוקר: "בוא נמצא מישהו זול וניתן לו לצמוח"
"למה לשלם 20,000 ש"ח בסיס כשאפשר למצוא מישהו ב-10,000 ש"ח?".
המשפט הזה הוא גזר דין מוות למחלקת המכירות שלכם. בעלי עסקים מנסים לחסוך בעלויות הקבועות (שכר בסיס) ושוכחים את עלות ההזדמנות (Opportunity Cost).
המציאות הכואבת:
איש מכירות בינוני יעלה לכם פחות בשכר, אבל יביא אפס תוצאות או תוצאות בינוניות. טאלנט אמיתי עולה כסף כי הוא יודע שהוא שווה כסף. אם תשלמו בוטנים, תקבלו קופים (או ג'וניורים שילמדו על חשבון הלידים שלכם ואז יעזבו).
חישוב פשוט: איש מכירות "יקר" שמביא עסקאות ב-2 מיליון ש"ח בשנה, זול בהרבה מאיש מכירות "זול" שמביא 200 אלף ש"ח ותופס כיסא ושולחן.
4. לזרוק למים העמוקים: היעדר תשתיות ו-KPIs
מצאתם את המועמד המושלם. הוא מתחיל ביום ראשון. אתם נותנים לו לפטופ, טלפון ואומרים לו: "יאללה, תביא כסף". חודש עובר, ואין תוצאות. אתם מאשימים את העובד.
המציאות הכואבת:
גם מסי לא יכול להבקיע בלי מגרש מסומן ובלי שער. טעות קריטית של מעסיקים היא היעדר Onboarding (קליטה) מסודר והגדרת יעדים מעורפלת. אם לא הגדרתם מראש מה נחשב הצלחה (כמות שיחות, כמות פגישות, יחס סגירה), אין לעובד סיכוי להצליח. אתם חייבים לבנות לו את "מכונת המכירות" לפני שהוא נכנס בדלת, או לפחות להגדיר לו בצורה ברורה איך לבנות אותה.
5. יהירות ה-DIY: "אני אפרסם בפייסבוק, יהיה בסדר"
אתם מנהלים עסק. הזמן שלכם הוא המשאב הכי יקר. ובכל זאת, מנכ"לים רבים מתעקשים לסנן מאות קורות חיים בעצמם, לראיין עשרות מועמדים לא רלוונטיים, ולבזבז שעות על גבי שעות בתהליך שהם לא מומחים בו.
המציאות הכואבת:
כשאתם מפרסמים מודעה בלוחות דרושים או בפייסבוק, אתם מגיעים רק למועמדים האקטיביים – אלו שמחפשים עבודה כרגע (ולרוב, יש סיבה שהם מחפשים). אנשי המכירות הטובים באמת? הם עובדים. הם מרוויחים טוב. הם לא גוללים באולג'ובס.
כדי להגיע אליהם, צריך "צייד ראשים". מישהו שיודע לפנות אליהם דיסקרטית, למכור להם את החלום של החברה שלכם, ולגרום להם לעבור.
אז איך עוצרים את הדימום?
גיוס איש מכירות הוא ההשקעה הכי חשובה שתעשו בעסק שלכם השנה. אל תשאירו אותה ליד המקרה.
במלמוד גרופ, אנחנו לא שולחים לכם קורות חיים. אנחנו שולחים לכם שקט נפשי. אנחנו מאבחנים את הצרכים העסקיים שלכם, בונים את פרופיל המועמד המדויק (ולא רק לפי "כימיה"), וצדים עבורכם את הטאלנטים שלא הייתם מגיעים אליהם לבד.
אל תהמרו על עתיד המכירות שלכם. תנו למקצוענים לעשות את העבודה.
